「談判」這個詞乍聽起來可能很嚴肅,但其實生活中我們處處都用得到談判的技巧喔!學會談判不僅可以成功說服別人,還可以讓自己說的話更有邏輯!以談判課著名的華頓商學院正是 womany MBA 專欄作者 Sabina 的母校,現在就讓 Sabina 為我們帶來這堂連在華頓商學院都不一定選得到的談判課吧! (來自華頓商學院:談判的 12 種技巧

生活中真是處處都用得到「談判技巧」,買東西、應徵工作、和老闆、和店員、向爸媽要零用錢、向老婆爭取週末打高爾夫球時間、要求小孩乖乖吃飯,全部都需要談判!

大家或許知道我的母校 - 華頓商學院有個有名的教授 Diamond,他的課在當時是有錢(點數)也不一定買得到;2013 年以前,華頓是用「競標」的方式在選課,每個學生一年級剛開學會有一筆點數,每堂課用競標的方式選擇教授、時間,我記得當時一開學有 5000 點吧,但是 Professor Diamond 的課最高可以標到 10000 多點!像我這樣傻傻選(買)自己想上的課的人,最後根本沒機會,那是誰有機會呢?像當年我親愛的老公那樣,買低賣高一些他沒有要上的課程,想辦法「套利」的人,才有機會在二年級上 Diamond 的課。(推薦給你:快速計算投資報仇的小撇步!

這樣名不虛傳的課,果然也讓他有無敵的談判功夫,以下列舉一二,我想很多時候我自己被「談判成功」了還不自知,也是極有可能的!

 

1. 絕不當第一個「開價」的人,絕不表現急迫感

最厲害的談判高手,我想莫過於有經驗的二手車行老闆、房屋仲介等「賣方市場」(大多時候,因資訊不透明、供給小於需求,令賣方在交易上處於有利地位的市場),但我老公從來不先開價,儘管面對很喜歡的物件,他會問很多細節,讓對方覺得他應該很有興趣,但每次對方問「先生您預算多少?」他總是像我逛街買鞋那樣,說:「我再看看。」他還可以堅決到離開現場,被對方打電話來問,甚至打電話來出價,他才幽幽地說:「那我有空會過去看看。」

就像找工作時,如果妳的雇主問妳期望的薪水多少,妳往往會回答上一份薪水,或者向上加一點來回答,但大部分的情況下,這「開價」可能太高,把雇主嚇跑了,也可能太低,雇主馬上答應;兩種情況都不是最佳解。讓雇主先開價,如果比妳的期望低,想想是不是工作環境較好、假期較多,再來進一步談判,如果比期望高,也不用露出賺到了的表情,考慮各種因素之後再回覆;無論如何,對方開價後,妳就處於一個較有利的談判位置。(推薦給你:找工作,還是要有矜持

2. 打破僵局,請發揮妳的想像力!

朋友送了兒子一包英文字母形狀的小餅乾,他很愛吃,但是每次找他要的字母,令我頭痛不已。「我要 P 的餅乾!」他老大兩手一攤,問要不要其他字母,他就是不要,但總有吃完 P 的時候,我問他要不要 Q 啊 J 啊的,沒用。有一次我老公餵兒子吃餅乾,兒子還是說:「我要 P!」老公不疾不徐地問:「你要 A 還是 B?」兒子歪頭想想,居然說:「B!」就這樣,每次他還是先要 P,但最後都高高興興地吃了所有其他字母的餅乾。(也推薦:創造談判雙贏的全新方法!

談判常常會走到「僵局」,雙方僵持不下,不管是以上用選擇題代替是非題,還是在拘泥於價錢時,跳出來看「錢以外」的衡量標準,總之,發揮妳的創意,找到所謂的 win-win situation(雙贏),把僵局解開。

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3. 直接下結論,不如懂得引導

生小孩前,有一次我和老公到朋友家聚會,回家以後,老公邊看電視,一邊不經意地閒聊:「朋友說晚上都睡不好耶!因為小孩跟他們睡一張床。」「是喔?怎麼會這樣?」在朋友家的時候我沒有注意到,順著老公的講法,我越想越覺得不對,我說:「這樣不好吧?就因為有小孩要犧牲睡眠品質?」老公說:「他們說沒辦法啊,妳覺得呢?」我正氣凜然地說:「當然不行啊!小孩就睡隔壁間啊!」

後來小孩出生,有時候真覺得和小孩一起睡似乎比較方便,但是想起自己曾經信誓旦旦,就還是與老公通力合作,訓練小孩自己睡一間。有一次他說溜嘴:「我當時看到朋友的黑眼圈嚇呆了!就想要怎麼和妳說...」他覺得如果當時說:「以後小孩出生,我們絕對不能和他一起睡!」我可能就會覺得,哪有一定的,也要看怎麼照顧比較方便啊,扯越多越難有結論。

多厲害啊!事隔多年,我還常常和初次懷孕的朋友說:「我跟妳說,千萬不要和小孩睡一起…」,我老公用潛移默化,把他的結論,讓我自以為是自己得出的道理;這樣的談判技巧,怎麼比?(延伸閱讀:為什麼不讓小孩看床戲?

就像在職場上,妳如果是老闆,或許可以命令員工,但除非面對非常直接的同事,不然面對相同職等的同儕,甚至在上位者,用討論的方式,引導對方講出自己自己心中的想法,往往比直接提出一個結論,來得有效、順暢,又可以避免不必要的爭執。(推薦給你:塔羅占卜:找出讓老闆對你讚賞有加的小撇步!

MBA 教我們的事很多,從經營管理,到日常生活,其實處處都可以用到的技巧,不勝枚舉。這件事或許也告訴我們,選課要好好選啊!同一間學校出來的,怎麼談判技巧有差!