womany 編按:
330 服貿太陽花學運圓滿落幕,關於服貿吵得沸沸揚揚,關於大陸設點是否更有利眾界紛紜!不過來聽聽 Lativ 創辦人先前的分享,設點在上海或許不見得更有利,為什麼?也聽聽他讓 Lativ 走出台灣放眼國際的「六塊錢理論」,用六塊錢換員工旅遊住 W Hotel,用六塊錢打下的60億成衣市場。(推薦閱讀:學會失敗更成功,看六個成功女性的故事


亞洲第一大平價服飾巨擘優衣庫(Uniqlo)不曾預料,就在桃園八德市這樣一個不起眼的小鎮,一個來自印尼山口洋市的小伙子,拚了命地模仿它。7年前,不懂成衣的張偉強夫妻攢了1000萬台幣,創立台灣第一個網路原生服飾品牌lativ。去年營收近60億元。(了解更多:柳井正創辦 Uniqlo 的態度

品質來自專注


lativ的物流中心(攝影:鍾士為/天下雜誌)

創業前,他先上網查閱 Hang Ten、佐丹奴、優衣庫財報,發現 Hang Ten 一年在台灣可以做到45億台幣,佐丹奴可以做到35億台幣。再上網查優衣庫財報,一看,茅塞頓開。

「Uniqlo已經證明了啊,它一年可以做2000多億台幣,那我們為什麼要去學Zara,一年做2萬多款,把整個公司搞得雞飛狗跳?搞死自己?」他自問。(另一種不同的銷售思維:平價歐系品牌 Pull & Bear 進駐台灣

每年夏季,lativ 推出1000款T恤。但因為有500款是授權圖案T恤,嚴謹一算,其實只有501款,比起快速時尚的品牌,動輒一季5000款,lativ 庫存相對容易調控。時尚萬變,張偉強卻堅持 lativ 商品8成要做基本款。也曾有員工質疑他,不怕消費者變心嗎?消費者買來買去,會只在 lativ 網站買polo衫?

數字會說話。撿貨區一片面板上的網站分析工具 Google Analytics 即時顯示,這一秒,造訪 lativ 網站的回訪客人比例,《天下》上午10點採訪時,並非上網購物高峰時段,仍有1400多位活躍訪客,高達76%是回訪客人。

「人喔,衣服買來買去,都是那幾樣,」張偉強篤定回答。

因為專注,張偉強得以追求品質,講究細節

「lativ對品質要求很高,」大洋羽毛經理楊詩涵評價,雖然大洋也接 Nautica、Columbia 訂單,但 lativ 對消費者反應最敏感,對做工要求最細。比方說,消費者要求更防水,lativ 就要求大洋羽毛和上游布料廠研究,在布料定型整理最後階段加強鐵氟龍,3週內,將新布料給 lativ 測試。

「遠距」看穿中國夢


(攝影:鍾士為/天下雜誌)

因為無法獨資經營,他不去對岸開設網站。但,自去年6月開始,中國大陸客人可以在 lativ 網站下單,自費物流。張偉強這樣「遠距」經營,還沒砸一分一毫廣告費用,中國大陸一個月就衝上1000萬台幣營收。

「我去廣東設點,快遞去上海,跟我從台灣快遞去上海,是一樣的。更何況,台灣品牌還可以加分,」張偉強很坦白。

三分之一淨利給員工

lativ 以優衣庫為師,商品定價只要優衣庫一半,雖然營收只有優衣庫2%,淨利率卻比優衣庫多3個百分點。

「我100塊裡有12塊是管銷費用,但Uniqlo有40到45塊是管銷費用,」張偉強算盤打得精,「我只要慢慢做,60億元可以賺6億元,2億元分給200位員工,這樣很不錯啦!我也不急。」

lativ 物流中心裡包貨、撿貨的基層員工,平均年終8至16個月,算起來月薪有5萬台幣以上,小主管年薪更是破百萬。2011年,lativ 全公司60人到馬爾地夫員工旅遊,住W飯店,包5架水上飛機。

「如果我每年淨利是6塊錢,那我的想法是這樣:這個6塊錢,2塊錢分給員工;2塊錢我們留著嘛,保留盈餘;2塊錢投資未來,我們還要擴建,」張偉強透露。

企業小而美,才是他眼中最美的風景。「選擇不做什麼,比做什麼重要,」39歲的張偉強笑著說。張偉強的辦公桌上,除了一台電腦、一架電話,一無所有。符合lativ簡單、專注的企業性格。

MIT 風暴後的新挑戰

經過媒體「MIT(台灣製造)風暴」後,紡織業界對 lativ 已有新的期待。

「不要矯枉過正,不要砍價砍太兇,要讓所有跟你一起成長的上下游一起升級,」台灣區製衣工業同業公會理事長黃華德期許 lativ,要做台灣60年紡織產業的新生朝陽。

憑著敏銳的創業家本能、跌跤再起的韌性,張偉強在電子商務的叢林,專注經營單一商品的單一網站。不靠中國大陸、不靠創投、不靠政策優惠,打拚出屬於自己和員工的一片天地。(推薦閱讀:成功的創業家和你想的不一樣

 

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