「再加重一點!」老人大喊著,乞求自己快點被壓死。「再加重一點!」

時值一六九二年夏天,地點是賽倫村(位於現在的美國麻州)。受刑的老人肋骨斷了一根又一根,數百名鎮民圍繞著刑場,清楚地聽到他肋骨斷裂的聲音。儘管老人要求早點解脫,胸口上的石頭依然以相同的速度緩慢增加。整整兩天,六名彪形大漢慢慢將石頭加到老人身上。這位名為蓋斯.寇利的老人寧死也不肯認罪,只求趕快一死。警長不耐煩地站在他身後等他認罪,並用警棍將他的舌頭推回嘴巴裡。最後一顆石頭落在寇利身上,他終於沒了聲息。他犯了什麼罪?寇利被控「魅惑眾人」,也就是下咒讓被害人無力反抗。大陪審團裁定寇利對村民下咒、催眠眾人,使得村民無法正常思考,也無力反抗他的想法。

所謂「魅惑、著迷」的概念,並非始於賽倫村處死蓋斯.寇利。從人類發展文明以來,每一塊大陸的每一種文化,都研究過「魅惑」對行為的影響。「魅惑、著迷」(fascination)這個字源自古拉丁文的「fascinare」,意思是「下咒、施用巫術」。

全世界所有的古文明都一樣,深深為魅惑而著迷。古羅馬人相信魅惑是種邪惡的詛咒,並為了免於魅惑纏身,而祭拜最古老的拉丁神祇之一:魅惑之神法瑟勒斯(Fascinus)。從前在美索不達米亞地區,波斯人相信魅惑可能會帶來致死疾病。在君士坦丁堡,人們在自家住宅漆上可蘭經的經文,以保護家人不受魅惑邪眼的詛咒。幸好到了西元前二八○年,希臘首位田園詩人忒奧克里托斯似乎找到了護身符:老婦人的口水。

文藝復興時期,歐洲各地的書店架上擺滿了相關主題的厚重書籍。《魅惑三書》將「魅惑」定義為「與撒旦之間的公開交易……眼睛或言語的巫術……讓人失去自由,也失去理智。」一百年後,《魅惑解析》警告大家早上不要戴著睡帽(沒錯,就是睡帽)賴床,齋戒結束的第一餐不可以吃豌豆(沒錯,就是豌豆)。

要如何預防、治療魅惑現象呢?很多時候,藥方本身可能更可怕:像是土狼額頭的皮、騾子滾過的泥巴,甚至是吊刑行刑完畢後用吊繩的灰燉成的湯等等。這些東西可不是下午去好市多逛逛就可以找到的。如果找不到土狼的額頭,舔小孩子的額頭也似乎一樣有效。

如果這些聽起來像草藥偏方,那我們來問問一位大家可能比較熟悉的醫生──佛洛伊德。一九二一年,佛洛伊德將治療師與病人之間的關係歸類為「魅惑」,也就是催眠的一種。他甚至還說,戀愛也是催眠的一種,因為談戀愛時,人會深深為自己的對象所著迷、魅惑,因而受到催眠、失去理智,成為愛情的奴隸。顯然佛洛伊德也不是唯一將魅惑比擬為催眠的人。一九一一年版的《大英百科全書》就把魅惑定義為:「催眠狀態的一種,特徵為肌肉收縮,但仍保有清醒意識與記憶」。

就連現代的《韋氏字典》也要把魅惑跟巫術扯上關係:「施用巫術、下咒……影響他人情感的強大力量,看不見、不可思議的影響。」

不過我們接下來會看到,所謂的魅惑力不是巫術,不是催眠,更與戴睡帽、吃豌豆無關。魅惑力是一項工具;不但毋需害怕,更可以透過練習來掌握這項能力。魅惑從直覺出發,影響他人。但激發魅惑力的關鍵,就是必須激發七大魅惑力因子:

  • 「欲念因子」使人渴望感官享受。
  • 「神祕因子」以未知、未解的問題引人好奇。
  • 「警報因子」威脅恫嚇會出現負面後果。
  • 「聲望因子」以成就象徵獲得尊重。
  • 「權威因子」下達命令、左右局勢。
  • 「使壞因子」帶著禁忌的誘惑,讓我們脫離常軌、行為叛逆。
  • 「信任因子」用確定性與可靠性讓我們安心。

信不信由你,其實你已經在運用這七大魅惑力因子了。只是問題在你選用的魅惑力因子對不對,用的方式對不對,能不能達到想要的效果?掌握了七大魅惑力因子的奧祕,你的想法會更令人印象深刻,談話更有說服力,人際關係也變得更好。

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本文出處:《魅惑力七大因子──讓人無法抗拒你和產品》 新手父母出版社
本文作者:莎麗.哈葛姿黑德(Sally Hogshead)
美國知名廣告創意總監、演說家和企業管理顧問。年紀輕輕就已榮獲多項廣告大獎,廣受全國矚目。27歲創立廣告公司,曾為可口可樂、Mini Cooper、寶馬等全球知名品牌進行行銷企畫,進而影響、說服他們的消費者、合作夥伴以及員工。目前是炙手可熱的演說家與顧問,並協助許多公司招募、訓練專業的工作者,獲《紐約時報》《華盛頓郵報》、NBC、CBS、ABC和CNN等媒體高度評價。已譯為中文的作品有《不被工作困住的100個方法》。

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