專訪 Mamaway 創辦人劉羿青 Deborah：「我們就像一張網子，只要你想經歷這個階段，我們不會讓你掉下去。」

想要擁有一個寶寶，需要多大的勇氣？創業 20 年的母嬰品牌 Mamaway 創辦人劉羿青（Deborah Liu）說，她好像沒想過這個問題。當年到澳洲念研究所，三年時間，她只想著自己要完成的三件事——拿到公民權、碩士學位，還有生一個孩子：「所以我在丟碩士帽的時候，也已經穿孕婦裝了。」看似超前進度的人生，她很有規劃地比同輩的女生都更早成為一個媽媽，但直到第一個寶寶落地後，她才發現自己亂了手腳，而當時也不像現在，有網路龐大的資料庫可以幫忙。

當時的手忙腳亂，至今回想起來仍歷歷在目。後來又陸續懷了第二胎、第三胎的 Deborah 分享，在資訊相對不發達、身邊又沒有前輩可以指點迷津的狀況下，當時她甚至還必須兼顧自己在外商公司的工作。她忍不住開始思考，若配合上下班作息，如何調理自己的身體繼續哺乳，還有平衡母親身份跟工作？

「沒有人教，真的，我罹患產後憂鬱症，就是那種，妳過去人生好像挺順利的，結果現在生了孩子，妳那麼愛他，妳想要好好照顧他，但同時妳發覺自己什麼都不會。」

創業初始，是痛到深處，所以開出花來：從媽媽的經驗出發，去看見她們真正需要的

Deborah 就這樣，每一胎都在摸索，每一胎也都進步一點點，她幾乎經歷了每個媽媽都會經過的辛苦過程，並且不斷找尋更好的辦法。後來，她找到同樣也是職業媽媽、小孩年紀也差不多大的朋友，她打了電話，像努力的好學生，將對方的作息抄下，用毅力身體力行。

在討教過程中，Deborah 發現朋友有穿哺乳衣的習慣，也發現穿著哺乳衣外出時餵奶的便利性，於是，Deborah 宛若發現新大陸般，開始上網搜尋、訂購。發現日本的尺寸不合，就訂購歐美的產品；發現歐美產品的車工與布料有可以更優化之處，就投入研究跟改良。彼時正懷著老三的她，從世界各地購買哺乳衣，比較不同的布料、實用度。

「我自己需要什麼，我就先去買來，所以我就很有感覺，很快地我也知道問題在哪裡，然後我修正了，再找可以協助的工廠來生產。」Deborah 說。

如今已經人人知曉的產品，其實在當時嬰幼兒產品店選項上相對少，甚至當時的設計款式，也並沒有那麼符合媽媽需求。於是，二十年前的 Mamaway，因為自身經歷，看見了女性的需要；種種的天時地利，也讓 Deborah 從哺乳衣開始，一頭栽進母嬰產業當中。

每一項產品，都有她發現需求後，身體力行的投入痕跡。例如，Deborah 也曾因為哺乳一年時間，左右乳房加起來得了十次乳腺炎。聽到這個數字，在場的我們都不禁倒抽一口氣，然而 Deborah 卻是笑談這段當時經歷。她分享，當時她體會到親餵的舒服與便利性，但卻也同時感受到吸乳器強烈的拉扯感，因此，燃起想要改善這個產品的念頭——Mamaway 的吸乳器喇叭罩設計上有熱敷功能，仿照寶寶口溫，因此能促進血液循環、讓乳腺順暢，也同時降低媽媽吸乳時的疼痛感。

另外一個讓 Deborah 相當自豪的產品改良，是背巾。Deborah 分享，每到星期日，她就會用不同的背巾，到賣場購買日用品，結果發現，每一條從背十五分鐘後肩膀就會開始痠到不行：「我可以說是背過全世界的背巾之後開始改良，然後才開發出一條最合理的背巾。我自己實際背過，真的可以從出門到回來都不會痠！」

即使是看起來非常熱門的尿布市場，Deborah 跟團隊也蒐集到了市場上沒有被滿足到的需求：「你不要覺得紅屁屁是正常的，一定有更好的配方可以調整。」秉持著這樣的精神，Mamaway 的產品，都會先客觀購買市場上大部分的產品來嘗試，從測試中發現問題，逐步改良、投入研究，進而開發出最有道理、且最合乎需求的產品。

正是因為著眼於消費者的需要，於是 Mamaway 不像大部分的母嬰品牌只專注經營一個明星商品， 而是囊括媽媽整個孕產到哺育的階段所需要的產品，甚至近期也開始跨足月子中心的開設。「這是一個實現我們對媽媽承諾的場域。」Deborah 表示，在剛生產完的這個階段，她希望可以帶給媽媽更全方位的支持與陪伴，而這也包含如何好好運用正確的方式與好的工具，幫助媽媽們更輕鬆的育兒。

她總覺得，做這個事業，它能成功，並不是從利益出發去思考，或者你多努力做，而是真正去看見市場的缺口，從日常出發，真心地體會媽媽們還沒有被滿足的部分：「真的是出於真心，希望這個過程媽媽可以更被支持、更舒服。」為了實現這個承諾與理想，Mamaway 也才持續挑戰更多困難的事情。

「我們不怕客人一直回來問問題」複製創業精神到每個門市人員身上

Deborah 也將這一套開發產品的精神，落實到每個門市人員身上。因為他們是第一線接觸顧客的人，因此，她並沒有把自己的門市只當作是一家商店，而是能夠真正幫助父母的支線。

舉例來說，Mamaway 門市有一個體驗桌，也放上許多假娃娃，讓顧客可以在孩子出生前，就能有機會模擬如何抱孩子，或怎麼用背巾背小孩你才能夠活動自如，可以繼續工作、料理甚至外出：「我們非常強調對第一線員工的教育訓練，對我們來說，是品牌精神的體現，可能不像其他的零售人員，幫你找找尺寸、結帳就行了。」

有些店家，會害怕客人買完東西回來找你，或問一堆問題，但對 Deborah 而言，她反而非常歡迎，甚至他們會固定回訪，售後服務做得十分到位。她總覺得，作為一個品牌，要的是媽媽們真正體驗到那個商品帶來的好處；因為是出於信念，所以很願意提供，最能夠讓顧客感受的真誠服務。

真正支持媽媽的公司：沒有一個企業，孕婦的比例比我們還高

在 Mamaway，許多員工自己本身也是媽媽，因此參與研發到販售的過程，更能提供公司真實的體驗。Deborah 自豪地說：「沒有一個企業孕婦的比例，比我們的還要高。」在這裡，員工們當媽媽，也完全按照上課教育訓練，於是省去很多第一胎的「學費」，帶孩子省錢又省力，也能減少對工作的影響，找到工作跟生活的平衡。

Deborah 表示，我們就是想要支持媽媽，不只是對客戶，對自家員工也是，支持她們繼續尋找自我，這是深植在她心裡的企業責任：「妳都可以按照自己希望的步調，要出門就出門，要上山下海、出國旅遊啊，甚至是去歐洲兩個禮拜都可以。小孩帶著就走了。」

費心開發的產品，不僅是方便育兒，也是為了回應母親「做自己」的需求。例如 Deborah 自信地表示，只要媽媽們學會使用 Mamaway 的背巾，甚至比奶嘴更能有效安撫寶寶：「沒有親自使用過的家長們可能很難相信，可是你只要一使用，就是會覺得很驚訝，怎麼會這麼容易？我們都會想說背在身上，寶寶一定不舒服，要放在推車裡面，他才睡得熟；但假設你去吃飯，把推車放在走道，他可能沒辦法安穩地睡，或無聊就開始吵鬧。可是只要正確使用背巾，你可以繼續聊天、吃飯，所以不就可以回到你自己了嗎？」

Deborah 強調，養小孩不是你有多少積蓄，而是你知道方法。而她希望 Mamaway 是一張網子，「只要你想要經歷過這個階段，我們不會讓你掉下去。就是請媽媽們相信我們。」回歸最初原始需求，這麼多年來，Mamaway 始終希望讓家長能夠降低育兒負擔與困難度，Deborah 認為，那才是根本上最能夠減緩少子化問題的關鍵。

二十年來，育嬰市場的需求有改變嗎？

很巧地是，在專訪過程，Deborah 收到了大女兒順利生產的訊息，她也升格當阿嬤了。她有感而發地說，創業二十年，從一位母親，到成為外婆，不變地是，對女兒，或對客戶，她一直希望自己是像學姊的角色，能夠陪伴她們、也提供她們一些前輩的經驗談，讓她們不再像當年的自己一般慌張無助。

問她觀察這二十年來，育兒市場有什麼改變嗎？

她說，育兒的需求真的完全一樣，過了一千年也都一樣，甚至近年來逐步開拓海外市場的經驗，Deborah 更發現媽媽們的焦慮不分國界、大同小異。「需求跟發展都是固定的。」Deborah 說。唯一改變的，大概是育兒的觀念不同了、對媽媽角色的解讀也不一樣了。

她總覺得，現在的女生雖然有更多資源可以查詢，但似乎也更辛苦，因為要顧好的面向好多，要能在工作上成長、要顧及生活的品質、要維持身材體態，也要能照顧好孩子，而爸爸育兒的觀念逐漸跟上，可以分擔，但她還是補充了一句：「但生小孩這一關，沒有人可以代勞啊。」

而 Deborah 還是很有信心地說：「從女兒或者孫女的角度看上一代，總佩服她們好能幹、能夠同時兼顧好多事情，然而我們體力也很好，這個世代也擁有更多的資訊——那麼，究竟是什麼因素，讓生育在這個世代變成一件那麼焦慮的事情？事實上就是少了傳承的東西。所以做這個事業、研發這些產品，我想說的是，我好像把大家都當成我的女兒。」

以學姊的角度、傳承的立場出發，二十年來，她知道媽媽們都還是需要共鳴、也在這個轉變的生命階段，需要更多支持。因此不論是在產品或知識面上，Mamaway 都希望當那張網子，去接住每個母親。