老闆喜歡你這樣說話：數據比道理更直覺

（ photo credit：PEXELS ）

比起利用「道理」說服，以「實績」推薦更有效

在這裡做個小實驗。以道理說明或利用實績說明，哪一種方式比較具有說服力呢？

① 這個商品無論是品質、設計都很好，價格也很親民。
② 這個商品以美國的名人為主要銷售對象，三個月就賣十萬個。

如何？② 的實際銷售成績直接傳達了你想要表達的訊息。 

許多提案報告或企畫書都會在最後列出過去的實績。筆者內心經常懷疑這麼做的效果。

因為，實績是強而有力的武器，應該在最開始的階段帶給對方深刻的印象，而不是放在最後當附錄參考。

例如，某個村落將白米獻給羅馬教宗之後，這米就因為是羅馬教宗吃過的而聲名大噪。比起聲嘶力竭讚嘆白米的美味，光靠一個實績就能夠產生強大的說服力。特別是介紹初次見面的人或首次看到的商品時，實績比道理更具有說服力。就算不是讓人感到驚訝的實績也無所謂。

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「到目前為止他經手過的四個專案都成功完成」，或是「雖然不是大數字，不過每天都能賣出三十個」等，就算是小數字，如果想辦法當成實績運用也非常有幫助。使用實績的目的不是強調「很厲害吧」，而是「超越最低標準，所以請放心」。

如果對方總是愛挑剔，善加運用「放棄方案」

如果對方是經常會挑剔的人，就算自己認為這是最佳方案，也會被「沒有其他選擇嗎？為什麼你能斷言這個比較好呢？」等問題問得招架不住。最後還被對方要求「你再多想想吧」。 

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對這種對象說明時，請把曾經仔細檢討但未採用的「放棄方案」留下來吧。然後預先製作一份如右圖般可以比較各方案優缺點的一覽表，而不只是列出方案名稱而已。說明的方式就像這樣，「總結來說，我個人考慮的是設計與品質都比較好的A案。就算稍微增加成本，也想製作高品質產品的話，可以選擇B方案。如果把重點放在成本上，C 方案能夠以低預算、最低限度的規格完成，或許也可以考慮。不過我個人是建議A方案，不知您的看法如何？」

以自己的考量建議 A 方案，同時提出「也可以考慮其他方案，您覺得如何」，讓對方擁有較大的選擇空間。 

這麼做既可以讓對方瞭解你是以多重角度思考，同時讓對方有機會思考答案。這樣對方也會把這件事當成自己的事仔細研究。或許對方不會選擇你所推薦的方案，但是這麼一來，後續的對話就能夠更順利進行。

當對方猶豫時，促使對方做出決定的說話方式

如果對方是優柔寡斷的人，一旦選擇項太多就無法決定。

如果你提出 A 方案、B 方案、C 方案，並問對方：「哪一個好呢？」對方會很猶豫：「嗯，每個方案都各有優缺點，實在無法判斷啊……」時間就這樣一點一滴流逝。

面對這種對象，仔細解釋是加快決定速度的關鍵。 

「～的三個方案是比較好的選項。因為○○的理由，所以我認為A方案比較好，您覺得呢？」這樣的說法是不行的，應該說：「～的三個方案是比較好的選項。因為○○的理由，所以我認為A方案比較好。雖然有些部分難分軒輊，不過請讓我執行A方案，拜託了。」雖然你提出多項選擇讓對方選擇，不過也要以強硬的態度推薦自己選擇的方案。 

如果對方看到連提案的你都拿不定主意：「我自己也不知道該怎麼辦呀。」他也會跟著你一起猶豫起來。另一方面，如果提案者看起來態度堅定，對方就能夠放心，「雖然我無法清楚判斷這個方案比較好，不過對方看起來很有自信，就交給他辦吧。」（態度決定高度！進入職場的妳學會行銷自己了沒？）

自己做決定需要勇氣，不過一旦習慣了，做起事來反而比較輕鬆。而且由自己決定的話，也比較會產生幹勁。

歸根究底來說，提出多項方案時難分軒輊，這時就要向對方說明每個方案各自不同的優點。自己要相信任何一個方案都會成功，並以如此的自信向對方說明。