提升業績的說話技巧：說得多不如說得巧

文｜托爾斯登・哈芬納

「還是⋯⋯」這兩個字

大家往往低估了「還是⋯⋯」這兩個字。

一家修車廠靠著這兩個字就賣出了雙倍的雨刷。「他們是怎麼辦到的？」各位會覺得詫異。很簡單：當一輛汽車被送到修車廠來做例行檢查，工作人員就會問：「您只想做例行檢查嗎？還是想順便換一下雨刷？」單單提出這個可能性就增加了雨刷的銷售量。由此我們得出了一個好用的公式

這個公式如下：「只要⋯⋯嗎？還是也⋯⋯？」

今天這個公式已經有了大批愛用者，到處都聽得到：「您只要薯條就好嗎？還是要加上番茄醬和美乃滋？」「您只想報名參加我的演講，還是也想提供您公司的同仁一場研習？」「您只想替您的小孩買一輛遙控汽車，還是要連電池一起帶？」各位可以看見，這幾個字在許多領域都能派上用場。

「還是⋯⋯」這兩個字的功能還不僅止於此。想像一下，家裡有客人，大家過了一個愉快的夜晚，受邀的客人待得比預期的更久。你知道自己隔天早上必須要精神飽滿，因為明天會是忙碌的一天，可是客人在吃過飯、喝了幾杯葡萄酒之後還沒有告辭之意。你當然可以說你第二天還有重要的約會，不過你也可以用更優雅、更微妙的方式來表達。

你只要說：「你們還想再來一杯葡萄酒嗎？還是⋯⋯」這句話的音調很重要！在說這句話的時候，你必須把聲音在句尾上揚，就跟所有的問句一樣。於是，「還是」這個神奇的字眼就會跟「葡萄酒」一樣以提高的音調被說出來。

通常客人會說不用了，而且很快就會告辭。

若把「還是」這兩個字接在一個問句之後，那麼你問的問題幾乎總是會得到否定的回答。

如果思索一下，要把一個建議轉換成一個問句有多容易，你就會發現這種技巧多麼有價值：「你今天想待在家裡嗎，還是⋯⋯？」「你想吃最後這一塊巧克力嗎？還是⋯⋯？」

對方聽見「你想吃最後這一塊巧克力嗎？還是⋯⋯？」這句話，就會自然而然地在腦海裡把這句話說完「⋯⋯還是不要！」也就是說你內心的對話已經傾向於說「不要」。

心裡想著「不要」，嘴巴卻說「要」，這會造成壓力，所以我們多半會說「不要」。如果你在問對方的時候再輕輕地搖頭，成功的機率就會大幅提高。反過來也行得通：如果希望別人回答「好」，那麼你在問問題時就表示肯定地點點頭。要是對方注意你、關心你，他就會不自覺也跟著點頭。一邊點頭，一邊說「不」是很困難的事了，因為身體也會影響我們的念頭。

用「因為」和「由於」說明理由

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如果你向對方說明一樁行動的理由，而不是讓他自己去找出這個理由，那麼獲得對方贊同的機會就比較大。

假設你站在機場的登機櫃臺前，時間十分緊迫，而你前面還有四個大家庭，各帶有六個特大號的皮箱，你自己則只有手提行李。你的飛機在三十分鐘之後就要起飛，而你就快來不及了，因為在來機場的途中碰上了大塞車。想像一下你走向排在最前面的那個人，問他：「可以讓我先辦嗎？」你成功的機率會有多高？也許你運氣很好，剛好碰上一個特別體諒的人，但這個可能性很低。

然而，如果你說明為什麼對方這樣做會幫你一個大忙，你的機會將大大地提高。所以，這樣說會比較好：「可以讓我先辦嗎？因為我之前碰到塞車，而我快要來不及了，我的飛機在半小時之後就要起飛。」要是此刻你再順便表示自己只有一件手提行李，顯示你能快速辦理登機手續，那麼對方讓你先辦的可能性就很高。

延伸閱讀：在機場，別過頭之前

當你說明了做某件事的原因，對方就不至於針對你的動機做出錯誤的猜測。「你認為世界是什麼樣子，它就是什麼樣子。」我們的期望決定了我們對世界的看法。只可惜你並不知道其他人的期望是什麼。其他那些在排隊的人怎麼會知道你不是個想要插隊的討厭鬼，而真的有很好的理由請求別人讓你先辦？人都喜歡猜測，想替所有事情找出一個理由。為了避免別人往錯誤的方向想，最好是自己立刻提出正確的理由。